GESTÃO À VISTA PARA GERENCIAR A FORÇA DE VENDAS

GESTÃO À VISTA PARA GERENCIAR A FORÇA DE VENDAS

 

Gestão à vista é uma metodologia de gestão visual, onde certos indicadores de desempenho são apresentados em quadros visíveis para todos os funcionários, em pontos específicos da empresa. Assim, todos estarão informados sobre o desempenho, tendo mais transparência nos processos e aspectos a melhorar para alcançar os objetivos desejados.

 

A gestão a vista, se for bem aplicada, resulta consideravelmente eficiente no gerenciamento de equipes de vendas. Criamos este artigo para explicar sobre a gestão à vista, como aplicá-la com sua equipe, veja alguns exemplos práticos. 

 

GESTÃOÀ VISTA NAS EMPRESAS: ATINJA SUAS METAS ORGANIZACIONAIS!

 

O intuito da gestão à vista é fazer um feedback constante para que a equipe e todos os envolvidos façam os ajustes necessários no fluxo de trabalho, praticamente em tempo real.

 

A gestão a vista funciona como faz um míssil teleguiado, ele tem um objetivo onde chegar, no caso de ele desviar de sua rota, os sensores indicam o problemas, os sistemas de direcionamento fazem os ajustes para ele voltar a rota e atingir o objetivo.

 

Da mesma maneira, se os vendedores acompanham em tempo real os indicadores de desempenho pessoal, de forma privada, e da equipe de forma compartilhada, poderão ajustar os comportamentos e atividades para atingir os objetivos.

 

Para os colaboradores que têm um desempenho muito bom, isso funciona para lhes dar ainda mais motivação, para aqueles que não estão no caminho certo é um modo de alerta, o que tem como resultado maior engajamento.

 

 

3 EXEMPLOS DE GESTÃO À VISTA

Utilizando um quadro de gestão à vista é possível deixar os funcionários bem informados sobre o seu desempenho.

 

É assim como se sentem motivados quando o desempenho é bom, e tomando as ações necessárias para corrigir as irregularidades quando os indicadores da gestão a vista mostram que os objetivos não estão sendo alcançados.

 

Vamos explicar três exemplos bastantes esclarecedores sobre a gestão à vista.

 

  1. KANBAN COMO QUADRO DE GESTÃO A VISTA

O Kanban é uma metodologia de gestão criada no Japão, utiliza quadros com cartões coloridos, com o propósito de guiar um fluxo de atividades de uma empresa.

Com o Kanban o objetivo é possibilitar que a equipe foque na produtividade e nas entregas das tarefas

Nesse tipo de gestão à vista o objetivo está mais focado em permitir que a equipe foque na produtividade e nas entregas de suas tarefas. O quadro para gestão a vista costuma ser dividido geralmente em 3 colunas, onde estão as colunas: “Para fazer”, “em produção” e “feito”. 

Também pode haver quadros específicos para muitas outras colunas por onde os cartões passam a ser concluídos. Assim, o quadro kanban permite saber quantas atividades foram concluídas, quais estão em andamento durante qual fase do processo, e aquelas que aguardam para ser iniciadas.

Além dos post-its em um quadro, também existem diferentes ferramentas online que podem ser acessadas desde o dispositivo móvel, quando e onde quiser. 

 2- USE KPI’S DE TENDÊNCIAS

Um excelente exemplo de quadro de gestão à vista para uma equipe de vendas é aquele que não exiba apenas um número de vendas, mas aquele que inclua as atividades necessárias a realizar para conseguir fechar as vendas.

Por exemplo, quantas mais visitas um vendedor fizer, maiores são as chances de ele fechar uma venda, sempre acompanhado de um bom planejamento de treinamento. Utilizar esse tipo de indicador no quadro e gestão à vista ajuda os vendedores a realizar ações com propósitos concretos, já seja, ligações, enviar e-mails, envio de propostas, visitas, entre outros. 

É ideal que cada vendedor possa ter acesso a seus números, assim como o quadro geral dos indicadores consolidados pela equipe, assim é possível que cada funcionário possa comparar com a média da equipe e avaliar sua performance particular.  

3- METODOLOGIA OKR

A metodologia OKR é muito conhecida e pode se beneficiar da gestão à vista. Nessa técnica são definidos os Objetivos e Resultados chaves, conhecida também como Objectives and Key Results, (em inglês- OKR).

Para definir os elementos do OKR é necessário responder a duas perguntas:

  • Objetivos: Onde se quer chegar?
  • Resultados Chave: Como vamos saber se estamos conseguindo nosso objetivo?
  • Exemplo:

Objetivo: Aumentar as vendas em 30% neste semestre.

Como sabemos que estamos chegando lá?

  • Potencializando ações de prospeção para conseguir 30% mais prospects por mês.
  • Qualificando 50% mais lead cada mês.
  • Marcando 50% mais ligações a leads por mês.

Desse jeito, ao longo do semestre, os funcionários poderão observar se seus Key-Results estão sendo alcançados se eles precisam fazer melhorias.

Agora que você conhece mais sobre a gestão à vista e as técnicas mais destacadas, aplique-las com sua equipe para conseguir fechar todas suas vendas!

 

 

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